Комплекс маркетинга для косметологии
Результат:
- Увеличение клиентской базы в 8 раз с минимальным рекламным бюджетом.
- Повышение количества новых обращений и клиентов.
- Оцифровка всех маркетинговых показателей
- Клиенты идут, даже когда отключается реклама
Как это было?
В 2015 году в данном проекте мы пытались внедрить систему, но когда показались первые показатели эффективности – администратор уволилась. Руководство косметологии приостановило какие либо маркетинговые мероприятия. И вот через 5 лет нас снова пригласили чтобы мы внедрили то что хотели.
В 2020 снова обратился Заказчик, с конкретной задачей — увеличить количество клиентов, “любой ценой”, на полном доверии к нам. Из центра на тот момент уходил ключевой штатный специалист – она была основным источником клиентов, благодаря большой клиентской базе и личному профилю в соц. сетях. Кстати далее мы обнаружили что в данной сфере, в соц. сетях, (инстаграме в частности) посетители охотнее пишут в профили специалистов, чем в профили специализированных центров. Это навело на мысль продвигать нужно не только фирму, но и специалистов.
Не смотря на то что все говорило что надо рекламироваться в инстаграм — мы не стали идти туда где рекламируются все конкуренты и решили выбрать свой путь и идти туда где все наши клиенты. Но инстаграм конечно тоже был задействован — потому что это один из прямых доступов к ЦА.
Ключевое — чтобы понять достиг или не достиг результата маркетолог – результат должен быть измеримым. Нужны цифры – исходные и конечные. На подготовительном этапе мы все оцифровали и подготовили модель учета всего.
Стоит напомнить, что на момент начала работ не было абсолютно никаких показателей, кроме фин. отчетности.
Как это было. Глобально все работы мы разделили на 4 этапа.
1 – сбор внутренней и внешней маркетинговой информации, анализ.
2 – агрегация требований, тоесть формулировка целей проекта.
3 – работы по части внедрения и разработок, упаковка.
4 – реклама и поддержка.
Первое что мы сделали — внутренний анализ
Собрали все текущие маркетинговые показатели – количество обращений, количество клиентов, самые популярные услуги, объем продаж по каждой, основные источники клиентов, сбор всех доступов ко всем сервисам, их статистику и ещё десяток параметров. Характеристику текущих клиентов. Погрузились в тему и даже могли поддержать сложный разговор косметологов.
Выяснили проблему спадающих продаж.
Данные пригодились для следующего этапа – согласования маркетинговой стратегии. Мы просто отсекали неинтересные и оставляли целевые направления.
На этом этапе попросили, чтобы все входящие предложения по части продвижения и различного спама направляли нам, а сами сконцентрировались на работе.
Посещаемость услуг
Далее внешний анализ.
Рынка, со всеми целевыми параметрами – величина, характер, объем рынка, доли компаний, сезонность, тренды и многое другое.
Сделали анализ товарно-родовых конкурентов. Ценовой анализ.
Изучили ключевого конкурента, который стремительно ворвался на рынок и переманил ещё одного специалиста с клиентской базой. Далее мы изучили стратегию его продвижения и взяли за ориентир, те, которые на наш взгляд помогут нам достигнуть результата
Первичный анализ рынка. В проекте все в графиках — красиво и понятно
Следом 3 этап – агрегация.
На тот момент мы имели уже большую базу и начали продвижение по очевидным каналам.
Здесь мы выбрали все что нужно делать и к чему стремиться. Согласовали маркетинговую стратегию на пол года на 14 word-овских листах. Практически все из документа уникальные решения и коммерческая тайна.
Последний этап – продвижение и реклама.
Обычно этот этап «размазывается» по всему проекту и отдельные работы проводятся на любом из этапов – поэтому к этому этапу уже готова вся техническая сторона проекта. Были выбраны рекламные каналы и настроена вся сторона digital маркетинга.
Отдельно стоит сказать про работу с администратором.
Внедрили стандарт телефонной и живой консультации, методички, системность и отчетность, систему вознаграждения KPI от новых клиентов.
Внедрение системы благодарностей, жалоб и предложений
Укрепили отношения с клиентами, так что клиент который купил самую дешевую услугу – принес дополнительную пользу косметологии
Краудмаркетинг
Общее повышение рейтинга на целевых площадках, различными способами.
Отзыв о руководителе данного проекта:
